前些天我看到知乎上一個問題，銷售的最高境界是什么？我想了想做了一個回答：三不知：銷售的最高境界是什么？

這個回答中我提到了一個觀點，我認為銷售進階學(xué)習(xí)的過程分為兩個部分：科學(xué)和藝術(shù)！

因為科學(xué)的部分是我們通過學(xué)習(xí)，模仿，適當操練就能夠?qū)W會的，說的簡單的就是一些套路，我們是可以通過模仿來學(xué)習(xí)的。藝術(shù)部分更多的是一個人對銷售過程的領(lǐng)悟力，不是說都是天賦，但是至少不是短時間能夠馬上能夠模仿學(xué)習(xí)到位的。

站在客戶的角度，我認為銷售的結(jié)果又可以分為三個階段：

1. 對產(chǎn)品的認可
2. 產(chǎn)品所在的公司或者品牌認可
3. 對銷售人的認可

那么在第1和第2個階段的時候，與其說我們在銷售產(chǎn)品，不如說在通過產(chǎn)品或者平臺銷售我們，只有達到第3個階段，才能稱得上是我們真正在銷售產(chǎn)品，這個時候客戶不再關(guān)心你賣的是什么品牌，什么產(chǎn)品，只要是你出的方案，他都非常信任。

當客戶只是對產(chǎn)品認可階段，主要是看中產(chǎn)品的理性價值，產(chǎn)品能否滿足正常使用，價格是否合理等，不會太關(guān)心產(chǎn)品背后的公司情況，不會太關(guān)心誰賣給他的，這是第一個階段，也是很多銷售剛開始碰到最多的，這個階段銷售更多的是分析客戶的痛點和需求，講清楚產(chǎn)品對需求的滿足情況即可，如果做為一個銷售，到這里就覺得差不多了，拼命的重復(fù)打單，那就永遠只能是一個低階Sales，具備的能力就是會說我的產(chǎn)品哪里好？

當客戶對產(chǎn)品的品牌和公司認可的階段，那么客戶往往是對這個組織的文化，做事風(fēng)格，品牌定位，以及一些愿景比較認可，因為認可了文化，品牌及愿景，所以也就認可了產(chǎn)品，但是客戶仍舊不會關(guān)心是誰賣給他的，只要是這個品牌派來的人，要達到這個階段，銷售更多的需要具備就是講故事的能力，這里推薦一本安妮特.西蒙斯寫的一本書，叫《故事思維》，我們需要通過故事去給產(chǎn)品加上一些感性價值，這樣的成交粘性會比單純的產(chǎn)品認可的粘性更高，溢價也會更好，這個時候的銷售就不再是純粹的價值的搬運者，也就有了創(chuàng)造利潤的能力。

當客戶達到認可你這個銷售人的階段，此時我認為是一個銷售做到最有魅力的時候，就像《我的前半生》中的賀涵，就是典型的第三階段，不管他在哪個公司，做的什么產(chǎn)品，客戶始終相信他能提供的就是客戶最想要的，這其實應(yīng)該是一個銷售的目標，這才是銷售真的在賣產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品再賣他；所以要做到這個階段的時候，你發(fā)現(xiàn)你的知識結(jié)構(gòu)會需要大量擴充，你的各方面能力都需要提高，這個時候的你和客戶的關(guān)系不再是買賣關(guān)系，而是真正的合作關(guān)系，你也不再是一個簡單的銷售，或許是一個經(jīng)營者，這就是回答知乎上另外一個問題：為什么很多老板都是銷售出身。

那么銷售進階的初級階段，我們到底應(yīng)該如何做，才能把底子打好，且快速入門？

1. 我們不能想著馬上就能獨立產(chǎn)單，能夠銷售產(chǎn)品，首先學(xué)會找準師傅現(xiàn)場觀聽臨摹；
2. 學(xué)會提煉我們的產(chǎn)品理性價值，以及與競爭對手的差異；
3. 學(xué)會表達產(chǎn)品和公司的感性價值，也就是學(xué)會講故事；
4. 參與項目當中去，承擔一個角色，讓自己切身聽到炮火的聲音，當然前期不會是指揮戰(zhàn)斗的，但是一定要把自己當成指揮員，去分析戰(zhàn)斗應(yīng)該如何打？再和真正指揮員的指揮做驗證，這樣就能快速入門；
5. 親自排兵布陣，操刀實戰(zhàn)，充當指揮官。

而且這個過程當中，可能始終都是處于產(chǎn)品（平臺）賣我的階段，但是這個并不丟人（縱觀各行業(yè)的銷售80%都是處于這個階段），因為前期我們就是要善于利用產(chǎn)品和他的平臺的優(yōu)勢，并且在這個過程中，把自己修煉好，最終達到我賣產(chǎn)品的階段。