所謂的大項(xiàng)目，就是那些很大的項(xiàng)目。是不是想打我？開個玩笑了。
從以下幾個角度來看：
從金額的角度上來看，這個項(xiàng)目的完成，將占你的年銷售指標(biāo)的50%甚至更多；究竟這個百分比是多少，要看你的具體的情況了，如果你所在行業(yè)，項(xiàng)目的金額都很大，而且你一年只做很少的幾個項(xiàng)目，那么，這個百分比就需要大一些；如果你的銷售額都是由小金額的合同累積起來的，那么這個百分比可以相對小一點(diǎn)。
在業(yè)內(nèi)，公認(rèn)的可能產(chǎn)生的合同的金額超過某個值，就是大項(xiàng)目；
從公司內(nèi)部來看，如果平均的單個銷售合同值是在100K，那么，1000K以上，應(yīng)該可以稱得上是個大項(xiàng)目了吧。
從影響力來看，某個之最，比如業(yè)內(nèi)最大的產(chǎn)能的，最高的樓，最快的生產(chǎn)速度，奧運(yùn)會，春晚，地標(biāo)建筑等等，在業(yè)內(nèi)或者社會上影響較大的項(xiàng)目。
或者，對你來說，拿下了，會產(chǎn)生很大的積極的影響的，都算。
大項(xiàng)目意味著什么機(jī)會？
也許這是一個三年不開和，開和吃三年的項(xiàng)目。從金額上，它或許可以讓你之后的半年享受較為清閑的時(shí)光，完成了全年指標(biāo)的多一半。快到年底的時(shí)候，大家都在為了年終獎金沖刺的時(shí)候，你在拿著公司獎金在巴厘島的沙灘上聽著潮起潮落。
或許可以然你在競爭激烈的公司內(nèi)部脫穎而出，從此再也不必為了向別人證明自己的銷售能力了。在短時(shí)間之內(nèi)，你將成為公司的super star，誰見了你都會客氣兩句，那個項(xiàng)目，真牛X！同時(shí)，你將成為候選者，在有升職機(jī)會出現(xiàn)的時(shí)候。
甚至在競爭對手那里你都可能名氣大振，以至于他們可能去找個獵頭來與你談?wù)?，要不要考慮去那邊做個經(jīng)理或者總監(jiān)，base salary 怎么也得double吧，什么，不滿意，那，要不triple一下？
大項(xiàng)目的基本操作原則是什么？
行了，醒醒，回到現(xiàn)實(shí)再看看。
我們是成年人，我們面對的是職場，有人說，有人的地方就有江湖，而職場，就是我們的江湖。江湖險(xiǎn)惡，人心不古，也許那個想象中的烏托邦竟從未存在過。我們不愿以最大的惡意揣測別人，但是同時(shí)，自己要學(xué)會保護(hù)自己，做到進(jìn)退自如。當(dāng)一個大項(xiàng)目擺在你的面前的時(shí)候，你不知道這是通往典禮的紅地毯，還是成王敗寇的起點(diǎn)？
記住，選擇不做，也是一種選擇。如果無論成敗對你在公司的地位和發(fā)展都沒有什么太大的起伏的時(shí)候，不如將這個機(jī)會讓給那些需要的人。
如果要做，那就全力去做，這，是你的為數(shù)不多的機(jī)會。而在做之前，謹(jǐn)記這個原則：“勝，是公司的團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果；敗，雖敗猶榮”。
如果最終成功了，這一定是公司團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，你要從心里這樣堅(jiān)定的認(rèn)為。
如果敗了，你要知道，這不是你的問題，也不是公司的問題，也許只是我們的運(yùn)氣不好。要做的是，要讓別人也相信這一點(diǎn)，尤其是所有的，層級比你高的人都這樣的認(rèn)為。但是，在總結(jié)會上，你一定要所說，這，是我的錯！這，不必解釋了吧。
如何做到，這，只有你在實(shí)踐中，細(xì)細(xì)的品味，認(rèn)真的摸索了。
不管怎么說，在大項(xiàng)目的操作中，還是有一些基本的原則可以參考的。
1、快慢快
前期的信息收集和決策流程的梳理要快。
相關(guān)的信息收集，一定要快，要在最短的時(shí)間內(nèi)收集到足夠的信息，這樣有助于你確定初步的策略。
從以下幾個維度去思考：錢、事件、公司、人和時(shí)間。
錢流，就是說這個項(xiàng)目的資金是從哪里來的，誰是發(fā)起者，然后錢給誰了，再給誰，一直了解到如何可以進(jìn)入到你們公司。很多時(shí)候，項(xiàng)目的進(jìn)度都是由資金決定的。在資金不到位的情況下，很多事情都停留在討論的層面上，而無法具體的實(shí)施。
事件流。一個項(xiàng)目，從立項(xiàng)到可研，到環(huán)評，到開始實(shí)施，這些具體的事件，組成了一個完整地項(xiàng)目。開始的時(shí)候，要了解清楚這個項(xiàng)目都會涉及到哪些事件，這些事件，哪些會和你將要銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生關(guān)系。
公司流。這些具體的事件，將涉及到很多的公司。每個具體的事件，都由一家或者多家不同的公司來完成。
比如，一個典型的項(xiàng)目，可能涉及到出資方，也就我們提到的投資的人，可能會有最終的使用方，可能和出資方是同一家，也可能不是；有設(shè)計(jì)院進(jìn)行設(shè)計(jì)，有相關(guān)的管理部門進(jìn)行評測；可能會有一個或者若干個公司進(jìn)行不同類型的總包，然后，這些總包公司可能會將項(xiàng)目再拆分進(jìn)行分包，分包可能再細(xì)分，最終直到每個公司來最終和你簽訂合同，這只是其中的一種情況，也許還有使用方直接采購，然后將采購的物品發(fā)給其他的集成商進(jìn)行集成的情況。
總之，在這個時(shí)候，這種流程，需要盡快的了解清楚。
人流。有人說，公司不會買東西，人會。所以，每件事情，最終都會落實(shí)到具體的人身上。總會有一些人對事件發(fā)展其中舉足輕重的作用，說白了，就是能不能用你的公司的產(chǎn)品，是由某些人說了算的，找出來！
時(shí)間流。項(xiàng)目的進(jìn)度是有要求的。什么時(shí)間開始，什么時(shí)間結(jié)束，什么時(shí)間干什么事情。早了，固然好，但是，如果晚了，牌桌坐滿了人，想讓別人下來，你上去，想想就知道有多么難。
時(shí)間流是將上面幾個維度整合的關(guān)鍵。在梳理整個項(xiàng)目的流程的時(shí)候，用時(shí)間，可以做出一個大致的判斷。
其中，最關(guān)鍵的是決策流程的梳理。在錢、事件、公司、人或者時(shí)間的維度上，哪些關(guān)鍵的人會對你的銷售產(chǎn)生影響，這是你需要從所有這些紛繁復(fù)雜的關(guān)系中找到的關(guān)鍵線索。如何判斷哪些人是關(guān)鍵人，這不是這篇文章要討論的問題，但也是一個好的銷售工程師應(yīng)該錘煉的基本能力之一。
與相關(guān)決策人見面要早，但一定不要深入，目的是報(bào)個到，讓TA知道，我們是參與者之一。
上面所說的是第一個快。
然后說說慢。
中間的部分，是關(guān)鍵的戰(zhàn)役，這個時(shí)候要慢下來，每一步都要走的極其堅(jiān)實(shí)。
中間的溝通要慢，每個決策人要單獨(dú)會面，了解并挖掘痛點(diǎn)和需求。
這，或許需要幾個來回，并且從不同的角度確認(rèn)挖掘到的信息的真實(shí)性和有效性。這是最需要下功夫的地方和最考驗(yàn)銷售工程師能力的地方。能否挖掘出來關(guān)鍵人的痛點(diǎn)和需求將決定你如何給客戶提供有價(jià)值的方案?？蛻粜枰牟皇且粋€鉆頭，而是一個洞。
找到TA為什么需要這個洞，需要一個什么樣的洞，你才能成為TA的體系中的一部分。否則，你永遠(yuǎn)都是一個局外人，看著熱鬧，但什么都不知道。
針對每個組織，每個人提出可行的有建設(shè)性的解決方案和價(jià)值所在。仔細(xì)的打磨你的方案，一遍一遍。寫好一版，就拿著去和相關(guān)決策人討論一版，將TA提出的異議和質(zhì)疑記下了，找到解決的辦法，然后再修改到新的一版的方案中，然后繼續(xù)這個過程，直到TA滿意為止。
再說說后面的那個快。
確定合作聯(lián)盟要快。比如相關(guān)的技術(shù)協(xié)議，技術(shù)確認(rèn)書，合同草簽等。在一些書面的東西上簽下自己的名字有一種儀式感和象征意義。所以，盡可能的讓決策人在一些意向性的文件上簽署上自己的名字。比如技術(shù)協(xié)議，比如會議紀(jì)要等等。盡快完成這些內(nèi)容，在競爭對手之前完成這些內(nèi)容，將在決策人的心目中形成一種先入為主的意識。
2、將項(xiàng)目上升至組織層面，越高越好
大項(xiàng)目需要的資源多?？赡軙婕暗降墓镜膶用孑^多，可能會在不同的層面上打破公司現(xiàn)有很多能力和規(guī)程，需要更高層級的公司領(lǐng)導(dǎo)的介入可能才能在內(nèi)部推行下去。
你需要實(shí)時(shí)調(diào)動公司內(nèi)的一切資源，現(xiàn)有的甚至是沒有的。只有當(dāng)你將這個項(xiàng)目的意義擴(kuò)大到整個公司的層面的時(shí)候，才有可能在內(nèi)部產(chǎn)生足夠的影響力。資源的稀缺是必然的，尤其是在內(nèi)部。一個技術(shù)支持工程師在為你工作地同時(shí)，TA就無法為其他人工作。當(dāng)時(shí)間產(chǎn)生沖突的時(shí)候，為什么是你，而不是TA？這是你需要思考的問題。當(dāng)公司的所有資源都在支持你的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)，原來的很多問題都已經(jīng)不復(fù)存在了。
另外，從自私的一面來看，大項(xiàng)目競爭激烈，難度較大，成功的概率相對較低，如果不幸失敗了不必讓你一個人承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)調(diào)動了所有的資源都未成功的時(shí)候，這，或許是公司的實(shí)力問題所導(dǎo)致的，而公司內(nèi)部的人員，都能認(rèn)識到這一點(diǎn)。
這樣，也就不會成為了江湖中的一些別有用心的人，用此作為攻擊你的理由。
3、找準(zhǔn)3個點(diǎn)。
在尋找決策鏈的時(shí)候，要注意找到3個點(diǎn)：切入點(diǎn)，中間點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)。
切入點(diǎn)：就是最早的能給你提供信息的點(diǎn)。這是你開始的地方，我們平時(shí)所說的人脈有多么重要，此時(shí)，就是一個例證。
找準(zhǔn)七寸，中間點(diǎn)。在決策鏈中，找到承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。向上，可以接觸到最高的決策者，向下可以知道誰將是最終進(jìn)行實(shí)際操作的人。不論從公司的角度來看，還是從個人的角度來看，這點(diǎn)，都是核心環(huán)節(jié)。TA將是你了解信息和核實(shí)信息的重要來源。保持和TA良好的溝通，這是成敗的又一個關(guān)鍵。
關(guān)鍵點(diǎn)，也就是權(quán)力最大的那個決策人。不是說整個的權(quán)力大，而是和購買你的產(chǎn)品相關(guān)的最大的權(quán)力人，占有決策權(quán)比重最大的一個。如何說服TA相信你的產(chǎn)品和服務(wù)可以滿足甚至超越TA的期望，是你需要下大功夫研究的事情。
4、選邊站。
大項(xiàng)目一般面對的大型組織。大型組織內(nèi)部復(fù)雜，容易陷入糾葛之中，甚至，陷入客戶組織的幫派之爭。當(dāng)決策力明晰的時(shí)候，很簡單，選擇決策力強(qiáng)的一方。當(dāng)決策力相當(dāng)?shù)臅r(shí)候，兩面下注的結(jié)果就是同時(shí)被兩邊拋棄，你將成為第一個出局的參賽者。
有位經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員曾經(jīng)告訴我：你必須選擇一邊，原則就是選擇和你的價(jià)值觀和你們公司的價(jià)值觀盡可能相近的一邊。這種價(jià)值上的認(rèn)同將對你們彼此之間的合作產(chǎn)生潛在的巨大的影響。
大與小，是個相對值。但是，不管多大的項(xiàng)目，最終都有勝出者，為什么不是你呢？
夢想總是要有的，萬一實(shí)現(xiàn)了呢？