項(xiàng)目銷售第一關(guān)就是信息戰(zhàn)。
對(duì)于一個(gè)小白來(lái)說(shuō)獲得采購(gòu)信息是進(jìn)入地獄的第一關(guān)。
項(xiàng)目的采購(gòu)信息一般在項(xiàng)目開始前很早就要知道，一旦公布了基本上你連渣都吃不上。
小白獲得這類信息就要做功課，這個(gè)功課無(wú)非是每周要打一定的電話，安排一定的拜訪，和潛在的客戶溝通。
這里出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題——和誰(shuí)打電話？怎么打電話？電話當(dāng)然是打給潛在客戶了，所以要把知道客戶干嘛的，歸好類，挨個(gè)打。
然后是電話怎么打？現(xiàn)在大部分人非常非常非常反感銷售人員，不說(shuō)個(gè)人就是公司單位很多都有明確的制度阻擋銷售，這就給銷售人員帶來(lái)很大麻煩，不能和客戶取得聯(lián)系。但什么事情都是人做的，他有盾你就得要有矛。一個(gè)小白銷售給客戶打電話時(shí)要掌握一個(gè)技巧“合理騙取”，這個(gè)東西非常反人性，需要銷售人員有強(qiáng)大的內(nèi)心不然自己這關(guān)過(guò)不去。“合理騙取”的核心是讓人放松警惕，獲得別人信任，形式多種多樣，要根據(jù)情況臨場(chǎng)發(fā)揮。這個(gè)方法很有效但很多人用過(guò)后會(huì)上頭，控制不住使用范圍和強(qiáng)度，傷害人與人之間的真實(shí)感情，影響生活質(zhì)量。

項(xiàng)目銷售的第二階段是溝通，溝通目的就是加深供需雙方信任。
這個(gè)溝通是看人下菜，必須要有實(shí)際效果。
溝通有兩點(diǎn)非常關(guān)鍵，一是態(tài)度，即雙方態(tài)度能夠很好結(jié)合。第二是利益，能讓大家安全的各取所需。這兩點(diǎn)要達(dá)成，對(duì)于最后的成交把握可以加成。
溝通要靠嘴，不是靠說(shuō)而是靠喝，酒量是個(gè)重要指標(biāo)。如果做項(xiàng)目連一頓飯的關(guān)系都沒(méi)有你別做項(xiàng)目了。小白要特別注意的是不能相信那些大師胡謅的狗屁，他們都是神，做的都是奇跡事件和正常的銷售根本就不沾邊。

項(xiàng)目的第三個(gè)階段是落實(shí)。
這會(huì)你要對(duì)付協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部關(guān)系，很麻煩，不能讓人給你找事情，也不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你找事情，所以要在最后階段常去客戶那邊了解情況，有點(diǎn)不對(duì)的苗頭趕緊壓下去。該送的送，該請(qǐng)的請(qǐng)，該和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易要去交易。這里面也有很多反人性的東西，很多是灰色的甚至是黑色的，到時(shí)候根據(jù)情況判斷怎么做，只是要把握兩個(gè)字“安全”。

做項(xiàng)目要有個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部不給力對(duì)于小白來(lái)說(shuō)根本不合適，你非常有可能把自己辛辛苦苦跑的成果讓團(tuán)隊(duì)中業(yè)績(jī)較好的人或者領(lǐng)導(dǎo)無(wú)償占有，所以在沒(méi)確定團(tuán)隊(duì)可靠性之前你要適當(dāng)守住自己的勞動(dòng)成果不被別人竊取。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)要是天天只下任務(wù)不交方法，沒(méi)人帶路或者很少帶路基本上說(shuō)明這個(gè)團(tuán)隊(duì)是不行的，干這塊100個(gè)人內(nèi)活下來(lái)1個(gè)算是好的，如果沒(méi)有一個(gè)好的內(nèi)部環(huán)境你會(huì)有背腹受敵的感覺，稍有不慎就會(huì)被干掉

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