全球食品與飲料包裝業(yè)巨擘瑞典利樂(lè)公司

 
點(diǎn)擊 2558回復(fù) 2 原帖 2020-02-13 22:31
        全球食品與飲料包裝業(yè)巨擘瑞典利樂(lè)公司（Tetra Pak，簡(jiǎn)稱利樂(lè)）在解決方案式銷售領(lǐng)域堪稱典范。在其官網(wǎng)上，利樂(lè)一直將自己定義為“食品加工和包裝解決方案供應(yīng)商”。60多年來(lái)，利樂(lè)始終定位于一個(gè)食品與飲料行業(yè)的積極參與者與合作伙伴，幫助其客戶經(jīng)營(yíng)成功并與之共同成長(zhǎng)。在中國(guó)，蒙牛和伊利的成長(zhǎng)始終與利樂(lè)的全方位支持和服務(wù)相連。據(jù)稱，蒙牛上市成功的時(shí)候，服務(wù)蒙牛的利樂(lè)團(tuán)隊(duì)和蒙牛的管理團(tuán)隊(duì)抱頭痛哭，這說(shuō)明利樂(lè)的服務(wù)已經(jīng)深入客戶的核心經(jīng)營(yíng)層面，面對(duì)這樣的供應(yīng)商客戶又怎能說(shuō)不？

portant;">自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，利樂(lè)已成為在華最大的軟包裝供應(yīng)商。利樂(lè)的銷售人員不僅精通包裝產(chǎn)品與技術(shù)、營(yíng)銷手法，還深諳客戶從事的飲料、奶業(yè)等領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)與行業(yè)發(fā)展。在銷售過(guò)程中他們首先要求全面了解客戶，特別是客戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的困難，其次千方百計(jì)地幫助客戶解決問(wèn)題，提供的服務(wù)包括為客戶設(shè)計(jì)飲料與牛奶的推廣方案、傳授銷售技巧、提供飲料與牛奶進(jìn)入超市的策略、規(guī)劃全國(guó)市場(chǎng)的物流運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，等等。此外，利樂(lè)還為某些新成立的飲料奶業(yè)公司診斷企業(yè)管理問(wèn)題，培訓(xùn)管理人員，甚至聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司全面診斷客戶的管理或營(yíng)銷并提供咨詢。

portant;">利樂(lè)的解決方案式銷售保證了客戶的問(wèn)題能隨時(shí)得到解決?？蛻糍I(mǎi)到的不只是利樂(lè)的設(shè)備、包裝材料，更為自己找來(lái)了一個(gè)專家團(tuán)隊(duì)。這樣即使利樂(lè)的包裝材料比競(jìng)品貴，客戶還是愿意購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)椴粌H利樂(lè)的產(chǎn)品，更重要的是利樂(lè)的銷售人員能保證自己成功。

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  • 支持 0 反對(duì) 0 回復(fù) 舉報(bào) 沙發(fā) 2020-02-14 00:33
    關(guān)于利樂(lè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的案例，真棒??！



















     
  • 支持 0 反對(duì) 0 回復(fù) 舉報(bào) 藤椅 2020-02-14 09:25
     

    例：利樂(lè)在中國(guó) 

    一、 利樂(lè)在中國(guó)B2B市場(chǎng)上的有效策略分析 
    1. 重視品牌營(yíng)銷 
    從2005年開(kāi)始，利樂(lè)集團(tuán)通過(guò)“利樂(lè)，保護(hù)好品質(zhì)”的健康訴求成功打響品牌第一戰(zhàn)，在中國(guó)市場(chǎng)尤其注意品牌形象建設(shè)。利樂(lè)一要素品牌策略推動(dòng)B2B的品牌建立，還以社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷來(lái)提升器品牌形象和價(jià)值。 
    2. 轉(zhuǎn)換身份，贏得主動(dòng) 
    從來(lái)不將自己看作一個(gè)單純的一個(gè)供應(yīng)商的身份，而是將自己的定位在在“企業(yè)服務(wù)商”這個(gè)角度。在利樂(lè)公司看來(lái)，“利樂(lè)提供給客戶的是生意的解決方案，而不僅僅是設(shè)備或者包材，甚至不僅僅是服務(wù)而且利樂(lè)秉承著與客戶共同成長(zhǎng)的營(yíng)銷理念. (外跨國(guó)公司失敗案例一一安然公司倒閉與企業(yè)文化失誤的關(guān)聯(lián)度,它的經(jīng)營(yíng)理念是為獲得成功不擇手段，對(duì)內(nèi)部員工采取殘酷的優(yōu)勝劣汰制度，即“壓力鍋”文化)。
    3. 將重心放在了數(shù)量更多的中小企業(yè)身上 
    利樂(lè)不僅與下游廠商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將眼光盯上了行業(yè)中成長(zhǎng)性良好的中小企業(yè)。比如，對(duì)西安銀橋乳業(yè)這樣中小規(guī)模企業(yè)的開(kāi)發(fā)，就體現(xiàn)了這一戰(zhàn)略意圖。 而且與客戶在市場(chǎng)開(kāi)拓與產(chǎn)品營(yíng)銷方面展開(kāi)深入的分析與研究制定共贏方案。 
    4. 不斷完善伙伴關(guān)系管理。主要體現(xiàn)在關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)（KAM）之中。 
    (1)設(shè)備投資新方案?？蛻裟贸?0%的款項(xiàng)就可以安裝成套設(shè)備，而后的4年只要每年訂購(gòu)一定量的包裝材料就可以免交其余的設(shè)備款。另外，還提出“折價(jià)回收老設(shè)備”的方案。 
    (2)市場(chǎng)行業(yè)信息分享。利樂(lè)利用信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)信息共享，:一方面通過(guò)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)與客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)信息共享，另一方面編纂《利樂(lè)之友》分享信息,拉近與客戶的距離。 
    (3)利樂(lè)免費(fèi)為客戶提供人力資源方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)并為客戶在全球物色CEO等高級(jí)管理人才。 
    (4)全方位的增值服務(wù)。利樂(lè)不僅在包裝產(chǎn)品和設(shè)備提供上，還在其他各個(gè)方面幫助  客戶成長(zhǎng)，力求實(shí)現(xiàn)雙贏。 
    (5)執(zhí)行到位的大客戶團(tuán)隊(duì)和大客戶經(jīng)理。利樂(lè)公司的各部門(mén)、各專業(yè)的專家們一直頻
    繁往返于利樂(lè)公司與大客戶之間，使利樂(lè)公司與大客戶之間的接觸由點(diǎn)到面，既保證了服務(wù)的深度，更使合作關(guān)系由個(gè)人轉(zhuǎn)為團(tuán)隊(duì)使得合作關(guān)系更為牢固和緊密。 
    (6)共同培育終端消費(fèi)市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，開(kāi)拓各個(gè)方面的項(xiàng)目。 
    (7)利樂(lè)的要素品牌策略和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷。利樂(lè)一要素品牌策略推動(dòng)B2B的品牌建立，還以社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷來(lái)提升器品牌形象和價(jià)值。  
    保留意見(jiàn)：利樂(lè)建立了遍布全國(guó)的分銷網(wǎng)絡(luò)。(安珊) 
      
    二、利樂(lè)公司做的本土化調(diào)整 
    1、考慮到許多成長(zhǎng)中的中國(guó)乳制品小企業(yè)，想引進(jìn)一套利樂(lè)液態(tài)奶生產(chǎn)線有沉重的資本壓力，淘汰原有設(shè)備又有很高的沉沒(méi)成本時(shí)，利樂(lè)提出了“設(shè)備投資的新方案”；同時(shí)為進(jìn)一步為顧客排除障礙，還提出“折價(jià)回收老設(shè)備”的方案。 
    2、鑒于中國(guó)許多企業(yè)的市場(chǎng)信息不夠靈通，利樂(lè)利用全球的信息查詢系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與
    客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)信息共享，還編輯雜志，將市場(chǎng)信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)及相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)免費(fèi)發(fā)給客戶，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)行業(yè)信息分享。 
    3、由于在許多中國(guó)客戶之間存在專業(yè)人才缺乏和專業(yè)水平不夠的問(wèn)題，影響了合作
    的效果，因此利樂(lè)為客戶提供人力資源方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)。 
    4、利樂(lè)針對(duì)中國(guó)乳制品企業(yè)軟環(huán)境差的顯示，在各個(gè)方面幫助客戶成長(zhǎng)，為客戶提
    供全方位的增值服務(wù)。 
    5、利樂(lè)結(jié)合中國(guó)產(chǎn)奶地分散、運(yùn)輸不便并且鮮奶制品易腐壞和中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，推
    出無(wú)菌包裝利樂(lè)枕。培育終端消費(fèi)市場(chǎng)。 
    6、利樂(lè)通過(guò)關(guān)心和支持各類環(huán)保事業(yè)和扶貧項(xiàng)目，即通過(guò)社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷來(lái)提升品牌
    形象和品牌價(jià)值。 
    正是因?yàn)槔麡?lè)公司在中國(guó)做了本土化調(diào)整才得以更好的發(fā)展，然而一些其他跨國(guó)企業(yè)卻不是如此，比如惠而浦在合資公司成立后不久，從生產(chǎn)、管理到銷售，全部換成美方職業(yè)經(jīng)理人，將中方合作者統(tǒng)統(tǒng)排斥在外；放著中方合作者的銷售網(wǎng)絡(luò)不用，而是花大價(jià)錢(qián)建立“自己的”銷售隊(duì)伍和渠道。由于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)性、文化的多元性、地域的多樣性所帶來(lái)的市場(chǎng)差異性認(rèn)識(shí)不足，一味沿襲其在國(guó)外的成功做法，結(jié)果導(dǎo)致了失敗。